Een potentiële klant heeft op uw website een contactformulier ingevuld. Of deze lead een nieuwe klant wordt of niet ligt aan uw manier van opvolging. Als verkoper wilt u uiteraard klanten winnen. Wat is dan de beste manier van leads opvolgen? In dit artikel, leest u over verschillende soorten leads en de 5 dingen waar u als verkoper op moet letten bij succesvolle lead opvolging.
Wat is een lead?
De meeste sales en marketing professionals hebben met leads te maken. Als verkoper heeft u deze term vast wel eens gehoord maar wat is een lead precies? Een lead is een potentiële klant. Het is iemand die interesse heeft getoond in uw bedrijf. Er zijn verschillende soorten leads.
Een koude lead is iemand waarmee u nooit eerder contact hebt gehad. Deze persoon toont via uw website of social media pagina’s interesse en laat zijn contactgegevens achter. Nadat u contact opneemt en de lead interesse blijft tonen verandert hij een warme lead.
Naast koude en warme leads, heeft u ook marketing qualified leads en sales qualified leads. Een marketing qualified lead is een koude lead die de marketingafdeling moet opvolgen. Wanneer deze lead klaar is om uw product/dienst te kopen is het een sales qualified lead. Een sales qualified lead kan een potentiële klant te worden als u hem op de juiste manier opvolgt.
Het is dus aan u als verkoper om dit goed op te pakken. Lees verder over effectieve opvolging van sales qualified leads.
5 Tips voor succesvolle lead opvolging
U bent nu bekend met de verschillende soorten leads en welke hiervan onder uw verantwoordelijkheid vallen. Hieronder volgen 5 tips waarmee u sales qualified leads effectief kunt opvolgen:
1. Volg de lead direct op!
Het allerbelangrijkste bij lead opvolging is uw reactiesnelheid. Sales qualified leads zijn vooraf getoetst voor hun interesse. Deze leads liggen bij sales omdat zij hebben aangegeven dat zij uw product/dienst willen kopen. Hoe langer u wacht met sales qualified leads opvolgen, hoe groter de kans dat u potentiële klanten misloopt.
Bovendien weten klanten tegenwoordig dat er meerdere opties zijn. Als zij te lang op uw reactie moeten wachten gaan zij al snel verder kijken naar uw concurrenten. Dit wilt u natuurlijk vermijden. Volg daarom zo snel mogelijk een lead op. De beste manier om dit te doen is per telefoon. Hiermee krijgt u de lead vaak het snelst te pakken.
Ook is het goed om omtrent reactiesnelheid afspraken te maken. Kies bijvoorbeeld voor een bepaald tijdsbestek waarin het eerste contactmoment gelegd moet worden en communiceer dit naar uw salesafdeling.
2. Stel de juiste vragen!
Om de lead goed te kunnen helpen, moet u tijdens opvolging de juiste vragen stellen. U kunt relevante vragen stellen als u vooraf onderzoek doet naar de lead. Kijk bijvoorbeeld naar de website van de lead en naar de notities in het CRM-systeem. Er is namelijk een grote kans dat de lead op de site een contactformulier heeft ingevuld of dat uw collega’s van de marketingafdeling de lead eerder hebben gesproken.
Als u vooraf weet wat de behoeftes van de lead zijn kunt u met uw vragen daarop inspelen. Tijdens het telefoongesprek moet u ook goed doorvragen, bijvoorbeeld als iets voor u onduidelijk is. Alleen dan kunt u de lead passend advies geven.
3. Plan een vervolgstap in!
Voor succesvolle lead opvolging moet u aan het einde van het telefoongesprek altijd een vervolgstap inplannen. Denk hierbij aan een persoonlijke afspraak of een tweede belafspraak. In deze vervolgafspraak beantwoordt u eventuele vragen en licht uw onduidelijkheden over uw aanbod toe. Klanten maken in de meeste gevallen niet direct een keuze.
Het plannen van een vervolgafspraak geeft de lead de nodige ruimte om uw aanbod rustig door te nemen. Het zet tegelijkertijd ook lichte druk zodat de lead uw aanbod serieus gaat bekijken. Bovendien geeft het aan dat u niet alleen wilt verkopen maar met uw product/dienst de behoeftes van de klant wil voorzien. U bouwt hiermee aan een goede relatie met de klant.
Nadat de vervolgafspraak is ingepland, moet u ook een bevestiging sturen. Zo voorkomt u dat de afspraak vergeten wordt.
4. Vind een manier om de leads bij te houden!
U weet nu wat u moet doen tijdens telefoongesprekken met leads maar wat is de beste manier om deze vast te leggen? Wij raden een CRM-systeem aan. Dit is de beste manier om alle leads overzichtelijk op te slaan. Als u kiest om een CRM-systeem te gaan gebruiken, zorg dan dat alle nieuwe leads er automatisch in komen.
Wijs ook direct iemand binnen het sales team in die verantwoordelijk is voor het oppakken van de nieuwste sales qualified leads. Maak binnen het sales team afspraken over de dingen die bij elk gesprek genoteerd moeten worden. Dit is handig wanneer iemand anders deze taak moet overnemen.
5. Communiceer met marketing!
De marketing en sales afdelingen hebben allebei met leads te maken. Beide afdelingen spelen een andere rol in leadgeneratie en lead opvolging. De marketing afdeling gaat over leadgeneratie en volgt marketing qualified leads op. De sales afdeling moet leads opvolgen wanneer zij sales qualified zijn. Voor succesvolle lead opvolging is het dus van belang dat beide afdelingen met elkaar communiceren.
Het is aan de marketingafdeling om sales in te lichten over de campagnes. Daarnaast moet de sales afdeling marketing feedback geven op basis van de opgevolgde leads. Als een lead succesvol converteert naar een klant kan sales bijvoorbeeld de orderwaarde doorgeven aan de marketingafdeling. Zij krijgen hierdoor een beter idee welke leads van goede kwaliteit zijn. Door goede communicatie kan marketing de campagnes optimaliseren en hiermee zorgen voor leads van hogere kwaliteit.
Nog steeds moeite met leads opvolgen?
Heeft u nog steeds moeite met het succevol opvolgen van leads? Dan kunnen onze andere artikelen u helpen. Lees bijvoorbeeld over hoe u het best bezwaren kan weerleggen of hoe u erachter komt wat de Unique Buying reason is.