In dit artikel leest u de definitie van een sales funnel, de verschillende fases en hoe u er zelf een maakt.
Wat is een sales funnel?
Een sales funnel is een model dat het proces van een klant beschrijft waarbij geïnteresseerde of potentiële klanten, veranderen in een daadwerkelijke klant. Funnel betekent in het Engels trechter. Het model krijgt deze naam, doordat het model de weg van aankopen van een klant beschrijft in de vorm van een trechter. In deze trechter bevinden er verschillende fases die de situatie van een klant in het verkoopproces beschrijven.
Hierbij begint u eerst, zoals bij een trechter, relatief breed en filtert u daarna de niet relevante prospects eruit. Dit blijft u doen totdat er een relatief smal aandeel overblijft waarmee u wilt werken.
In de sales funnel wordt een geïnteresseerde in een bepaald product, verleidt tot aankopen tot dit desbetreffende product (customer journey). De sales funnel beschrijft overzichtelijk de weg van keuzes die de klant maakt of niet maakt. Op deze manier komt u er achter of de (potentiële) klant bij uw bedrijf past.
In een sales funnel bestaan meerdere fases waarin een klant zich kunt bevinden. Aan het begin van de trechter is de trechter erg breed. Op dit punt zijn de segmentatie regels van uw doelgroep nog niet heel strikt. Hier is uw doelgroep nog erg groot en eigenlijk nog niet concreet genoeg. Naarmate de trechter smaller wordt, wordt uw doelgroep steeds concreter en duidelijker. Hierdoor krijgt u inzicht en overzicht in uw doelgroep en haar behoeftes.
De verschillende fases binnen een sales funnel
De marketing funnel en sales funnel sluiten goed op elkaar aan. Hierin bevinden (potentiële) klanten zich in verschillende fases.
Suspects:
Zijn geïnteresseerd in een soortgelijk product of service dat uw bedrijf aanbiedt. Er is verder nog geen contact met de geïnteresseerden en uw bedrijf gemaakt.
Leads:
Leads zijn potentiële klanten die bekend zijn met uw bedrijf. Dit komt doordat ze zich bijvoorbeeld hebben ingeschreven voor een nieuwsbrief. Doordat zij interesse hebben getoond in uw bedrijf worden ze vaak beschouwd als potentiële klanten.
Prospects:
Prospects worden ook gezien als potentiële klanten, alleen zij hebben nu meer informatie over uw bedrijf ontvangen en staat al dichtbij het moment van aankoop.
Klanten:
Zijn personen of bedrijven die een aankoop hebben gedaan bij uw bedrijf. Bedrijven proberen klantrelaties op te bouwen zodat de klant vaker aankopen doet bij uw bedrijf.
Er zijn veel theoretische modellen die betrekking hebben tot de sales funnel. De bekendste fases bij de sales funnel zijn:
Leads genereren Door middel van verschillende tools zoals content op uw website of nieuwsbrieven probeer uw aandacht te krijgen van potentiële leads.
Leads kwalificeren Wanneer een lead interesse heeft getoond in uw bedrijf of product door zich bijvoorbeeld in te schrijven voor een nieuwsbrief. Dan krijgt u informatie die u moet verwerken en ordenen. Wat voor klant is dit? Wat voor interesse heeft hij/zij voor mijn bedrijf of product? Sommige leads hebben extra inspanning nodig om ze te kwalificeren.
Aanbieding creëren Een lead die de juiste interesse toont wordt beschouwd als een prospect. Deze prospects zijn gekwalificeerd voor verkoop en benadert u als potentiële klant. Maak een aanbieding die aansluit op de interesses en behoeftes. Door middel van deze aanbieding converteert u uw prospect naar klant.
Prospects behandelen en converteren Nadat u de aanbieding heeft gecreëerd voor de prospect, moet u die nakomen en uitwerken. Bekijk bijpassende offertes en onderzoek de kans van slagen. Nadat er een besluit is gevormd over het verkoopproces kan er besloten worden of het de moeite waard is om de prospect te converteren naar een klant. Ten slotte wordt de keuze van de klant geanalyseerd om te achterhalen waarom deze keuze is gemaakt.
Hoe maakt u zelf een sales funnel
In bovenstaande tekst is uitgelegd hoe een sales funnel werkt, er komt nogal wat kijken bij het maken van een sales funnel. Het bestaat uit verschillende onderdelen en deze moeten kloppend zijn om de sales funnel goed te laten werken. Maar hoe maakt u zelf een sales funnel?
Allereerst moet u uw doelgroep bepalen en kijken op welke manier u wilt segmenteren. Ook moet uw product kloppend zijn en aansluiten op uw doelgroep. Daarnaast moet u een doelstelling hebben waarvoor u de sales funnel maakt en wat u ermee wilt bereiken.
Bij het maken van een sales funnel zijn er een aantal stappen die worden uitgevoerd: Stap 1: Doelgroep bepalen
Stap 2: Doelstelling bepalen
Stap 3: Een gratis weggever maken
Stap 4: Productaanbod uitdenken
Stap 5: Webpagina’s en content
Stap 6: E-mail reeks versturen
Stap 7: Traffic naar uw funnel bepalen
Stap 8: Testen en analyseren
Een voorbeeld van een sales funnel
Er zijn verschillende soorten modellen die gebruikt kunnen worden om een sales funnel te maken. Een van die modellen is het Tofu, Mofu, Bofu-model.
Tofu (Top of the Funnel):
In deze fase wordt er gebruikt gemaakt van mediavormen die vooral bedoeld zijn om onbekende klanten mee te werven. Deze consumenten hebben vaak een probleem of zijn opzoek naar een product die een wens vervuld. Bij Tofu bestaan mediavormen uit content en informatie over de basis van het product. Denk hierbij aan blogs, social media, influencers, korte video enz. In deze fase wilt u als bedrijf het product nog niet te veel promoten. Het doel is niet om in dit stadium de lead wat te verkopen, maar juist verder te helpen.
Mofu (Middle off the tunnel):
Na de Tofu fase komt de potentiële klant terecht in de Mofu fase. In deze fase overweegt de potentiële klant welke oplossingen er zijn, voor zijn probleem of behoefte en welke de beste is. In deze fase worden er mediavormen gebruikt die kleine relaties met klanten opbouwen. Het doel hiervan is dat leads bewuster gaat denken over het probleem en wat voor effect uw product daarop heeft. Dit neemt de potentiële klant mee in zijn keuze voor zijn oplossing. Bij Mofu worden er mediavormen gebruikt zoals: e-mails, updates over het product, gids, nieuwsbrieven enz.
Bofu (bottom of the tunnel):
In deze fase is de lead verandert in een prospect. Prospects zijn bekend met uw product en merk. Ook weet de klant wat de beste oplossing is voor zijn probleem. De prospect maakt in deze fase een beslissing welk product het beste bij deze oplossing past. Bij Bofu wordt er gebruik gemaakt van mediavormen zoals: productdemonstratie, coupons, win-acties, productvoordelen enz. Met deze mediavormen wordt de klant ingelicht en overtuigd het product te kopen.