Een salesplan geeft u een duidelijke visie over hoe u uw verkoopdoelen gaat behalen. Zo kan een goed salesplan positieve gevolgen voor uw onderneming hebben maar wat is een salesplan eigenlijk? In dit artikel leggen we uit wat een salesplan is, hoe u een salesplan moet maken en geven we een salesplan voorbeeld.
Inhoudsopgave
Wat is een salesplan?
Een salesplan is voor elke onderneming noodzakelijk. Het maakt niet uit of u een ZZP’er bent en zelf uw verkoop doet of in de verkoopafdeling van een groter bedrijf werkt. Nu zit u met de vraag: wat is een salesplan? In een salesplan beschrijft u uw verkoopdoelen en de manier waarop u deze wilt bereiken. Ook geeft u aan welke middelen nodig zijn om de doelen te bereiken. Een salesplan wordt ook een verkoopplan genoemd.
Een salesplan heeft meerdere functies. Ten eerste, wordt het gebruikt om een verkoopbeleid te creëren. Ten tweede, zorgt het voor realistische doelen. U wilt als verkoper of sales manager, de doelen die u stelt ook behalen. Hierdoor gaat u in uw salesplan realistische doelen stellen. In een salesplan wordt duidelijk hoe de sales afdeling aan de strategische doelen van de onderneming kan bijdragen.
Hierdoor kan het salesplan soms overlappen met het strategisch bedrijfsplan of marketingplan. Er zijn namelijk meerdere afdelingen nodig om uiteindelijk de doelstellingen te behalen. Een salesplan zorgt daarom ook voor interne communicatie en betere samenwerking tussen de verschillende afdelingen.
Een salesplan is niet hetzelfde als een verkoopprognose. Een verkoopprognose is een schatting van de omzet dat een onderneming in een komende periode denkt te verdienen. Dit kan een deel van uw salesplan zijn maar er komt nog veel meer bij kijken. Lees verder om over de inhoud van een salesplan te leren.
Zelf een salesplan maken
Nu dat u weet wat een salesplan is en hoe het uw bedrijf kunt helpen, is de volgende stap een salesplan maken. Maar hoe doet u dat? Wij helpen u hier graag bij.
Bij een salesplan maken, begint u als eerste met het beschrijven van het product/dienst dat u aanbiedt. Hoe helpt u uw klant hiermee? Wat is de meerwaarde van uw product/dienst? Hoe verkoopt u het? Waarom verkoopt u het?
Daarna kiest u een markt en doelgroep. In welke markt biedt u uw product/dienst aan? Bij een salesplan maken, moet u rekening houden met marktontwikkelingen zowel als de ontwikkelingen van uw verschillende verkoopkanalen. Wie is uw doelgroep? Wie zijn uw belangrijkste concurrenten? Wat zijn de sterke en zwakke punten van uw concurrenten? Hoe kunt u deze punten aanvallen? Hoe kunt u aanvallen van uw concurrenten afweren?
Beschrijf ook uw visie en missie. Dit is een goede fundering voor uw doelstellingen. Bij visie kunt u denken aan vragen als: Hoe gaat de wereld zich ontwikkelen? Welke gevolgen heeft dit voor mijn doelgroep? Om de missie te beschrijven vraagt u uzelf: Wat wil ik in deze veranderende wereld voor mijn doelgroep betekenen?
Vervolgens formuleert u uw doelen: wat wilt u met uw bedrijf bereiken? De doelen die u stelt kunnen voor het korte of lange termijn zijn. Een salesplan is namelijk een meerjarenplan. Het is belangrijk om zowel kwalitatieve als kwantitatieve doelen te formuleren.
Kwalitatieve doelen zijn bijvoorbeeld: De naamsbekendheid vergroten
Kwantitatieve doelen zijn bijvoorbeeld: De omzet met 10% verhogen.
Wees specifiek
Om de doelen te behalen moeten de doelstellingen volgens SMART worden geformuleerd. SMART is een techniek om de doelstellingen juist te formuleren. Hierdoor kunt u uw doelstellingen kort en bondig omschrijven. Zo staan alle letters voor iets anders:
- S = specifiek, de doelstelling moet concreet zijn. Het moet duidelijk zijn wat er behaald moet worden. Bijvoorbeeld: We willen 100 euro meer omzet per medewerker.
- M = meetbaar, de doelstelling moet te meten zijn, dit wordt gedaan door het verschil te vergelijken. Dit wordt vaak door getallen gedaan. Bijvoorbeeld: De naamsbekendheid moet binnen 10 weken 50% meer zijn.
- A = acceptabel, het doel moet aanvaardbaar zijn voor iedereen binnen de organisatie. Het is belangrijk dat de medewerkers instemmen met het doel.
- R = realistisch, het is belangrijk om te kijken of het doel ook echt haalbaar is. Is de doelstelling veel te hoog of valt het te behalen?
- T = tijdgebonden, doelen moeten een tijdsbestek bevatten omdat het anders onmogelijk is om te bekijken wanneer het doel behaald is.
Bijvoorbeeld: In januari 2021 is de omzet gestegen met 30% ten opzichte van november 2020.
Hier een paar voorbeelden van SMART geformuleerde doelen:
- Binnen 10 weken heeft offerte.nl 50 nieuwe volgers op Linkedin.
- In November 2020 moet 60% van de nieuwe leads binnen 6 minuten worden teruggebeld.
- Er moeten 20 nieuwe partners op het gebied van schoonmaak worden aangesloten voor het einde van 2020.
Daarna, beschrijft u de manier waarop u uw doelen wilt bereiken. Welke activiteiten zijn hiervoor nodig? Hoe kan de salesafdeling bijdragen aan deze doelen? Neem hier de volgende zaken in mee: bezoekfrequentie aan klanten en prospects, de aanpak om afspraken te boeken en verkoopacties.
Dan, beschrijft u de middelen die nodig zijn om uw doelen te bereiken. Zijn er bijvoorbeeld andere afdelingen nodig om de doelen te behalen? Tot slot, organiseert u de activiteiten. Wie kan ze als beste uitvoeren en wanneer? Welke dingen moet u precies doen om uw doelen te bereiken? Verander de doelen in acties en plan deze voor een specifiek persoon in.
Salesplan stappenplan
Zo simpel is een salesplan maken. Gebruik bij het schrijven van uw salesplan niet te lastig vakjargon. Zo wordt het voor iedereen leesbaarder. In totaal hoort uw salesplan op 1 tot 2 A4 pagina’s te passen. De stappen voor een salesplan maken zijn dus als volgt:
- Beschrijf uw product/dienst.
- Beschrijf uw markt en doelgroep.
- Beschrijf uw visie en missie.
- Formuleer uw doelen.
- Beschrijf de activiteiten die nodig zijn om uw doelen te bereiken.
- Beschrijf de middelen die nodig zijn om uw doelen te bereiken.
- Organiseer de te ondernemen activiteiten.
Nadat u het salesplan heeft gemaakt is het belangrijk om deze niet alleen binnen de sales afdeling te delen maar bijvoorbeeld ook met de marketing of finance afdelingen. Hierdoor weten zij hoe zij de sales afdeling het beste kunnen ondersteunen. Alle onderdelen van het bedrijf zijn nodig om uw bedrijfsdoelen te behalen.
Vergeet niet uw salesplan meerdere keren per jaar opnieuw te beoordelen. Het beste is aan het begin van elke maand te kijken hoe het met de targets gaat. Wij raden u aan om minimaal 4 keer per jaar het salesplan te evalueren. Doe het in ieder geval niet te laat! In het laatste kwartaal voor de eerste keer pas te kijken of het salesplan echt effectief is heeft weinig zin. Dan is het namelijk vaak te laat en valt er nog weinig bij te sturen.
Salesplan voorbeeld
Wij hebben voor u een salesplan voorbeeld gemaakt. Zo krijgt u een beter idee van hoe een goed salesplan eruit ziet en kunt u direct beginnen met uw salesplan maken. Bekijk het salesplan voorbeeld hieronder:
Salesplan ‘Bedrijf ABC’
Inhoud
- Product/dienst
- Markt en doelgroep
- Visie en missie
- Doelstellingen
- Activiteiten die nodig zijn om uw doelen te bereiken
- Middelen die nodig zijn om uw doelen te bereiken
- Organisatie van de te ondernemen activiteiten
- Evaluatiemomenten
Product/dienst
- Wat is het product/dienst dat u aanbiedt?
- Hoe helpt u uw klant hiermee?
- Wat is de meerwaarde van uw product/dienst?
- Hoe verkoopt u het?
- Waarom verkoopt u het?
Markt en doelgroep
- In welke markt biedt u uw product/dienst aan?
- Met welke marktontwikkelingen moet u rekening houden?
- Met welke ontwikkelingen van uw verschillende verkoopkanalen moet u rekening houden?
- Wie is uw doelgroep?
- Wie zijn uw belangrijkste concurrenten?
- Wat zijn de sterke en zwakke punten van uw concurrenten?
- Hoe kunt u deze punten aanvallen?
- Hoe kunt u aanvallen van uw concurrenten afweren?
Visie en missie
Visie
- Hoe gaat de wereld zich ontwikkelen?
- Welke gevolgen heeft dit voor mijn doelgroep?
Missie
- Wat wil ik in deze veranderende wereld voor mijn doelgroep betekenen?
Doelstellingen
- Korte of lange termijn?
- Kwalitatieve of kwantitatieve doelen?
- SMART doelen
Activiteiten die nodig zijn om uw doelen te bereiken
- Hoe gaat u uw doelen bereiken?
- Welke activiteiten zijn hiervoor nodig?
- Hoe kan de salesafdeling bijdragen aan deze doelen (denk aan bezoekfrequentie aan klanten en prospects, de aanpak om afspraken te boeken en verkoopacties)?
Middelen die nodig zijn om uw doelen te bereiken
- Welke middelen zijn nodig om uw doelen te bereiken?
- Zijn er andere afdelingen nodig om de doelen te behalen?
Organisatie van te ondernemen activiteiten
- Wie kan de activiteiten als beste uitvoeren?
- Wanneer kunnen de activiteiten als beste uitgevoerd kunnen worden?
- Welke dingen moet u precies doen om uw doelen te bereiken?
Evaluatiemomenten
- Plan minimaal 4 keer per jaar een moment in om het salesplan opnieuw te beoordelen, bijvoorbeeld elk kwartaal.