Telefonische acquisitie is het telefonisch benaderen van potentiële klanten. Veel verkopers doen telefonische acquisitie omdat het persoonlijk, snel en goedkoop is. Het is met goede voorbereiding een hele effectieve manier van acquisitie.
In dit artikel lees over telefonische acquisitie en de beste aanpak hiervoor. U leert ook wat een goede openingszin bij telefonische acquisitie is. Bovendien geven we u een stappenplan om de perfecte sales pitch te maken en tonen we u een telefonische acquisitie voorbeeld.
Wat is telefonische acquisitie?
Acquisitie is het verwerven van nieuwe klanten. Als verkoper zoekt u naar consumenten of bedrijven die uw product/dienst willen kopen. Deze potentiële klanten kunt u op verschillende benaderen, bijvoorbeeld telefonisch, via de mail of via social media. Dit artikel gaat over de telefonische acquisitie. Met telefonische acquisitie, belt u potentiële klanten op en probeert u interesse voor uw product/dienst te wekken. In de meeste gevallen is dit uw eerste contactmoment met de klant. Het doel tijdens telefonische acquisitie is om een vervolgafspraak in te plannen waarin u de klant uitgebreid over uw product/dienst kan vertellen.
Telefonische acquisitie is effectiever dan acquisitie via de mail of via social media omdat u meteen een gesprek kan voeren. U hoeft dan niet eerst op een reactie te wachten. Ook al kies voor een andere manier van acquisitie is de kans groot dat u de klant alsnog moet bellen wanneer het tijd is om de deal te closen. U kunt dan beter het eerste contact ook via de telefoon leggen. Telefonische acquisitie kost namelijk niet veel geld. Bovendien waarderen mensen persoonlijke gesprekken. Als u iemand een goede oplossing voor zijn probleem kunt bieden is hij vaak bereid om naar u te luisteren.
Hoe pakt u telefonisch acquisitie het best aan?
Bij telefonische acquisitie, is het belangrijk om eerst onderzoek naar uw potentiële klant te doen. Zorg ervoor dat u algemene gegevens over het bedrijf weet. Kijk naar wie binnen het bedrijf u het beste over uw product/dienst kunt spreken. Informeer uzelf ook naar de branche van de klant.. Hoe meer over de klant weet, hoe persoonlijker u de telefonische acquisitie kan maken.
Voor telefonische acquisitie heeft u een telefoon met voldoende belminuten, een headset, een notitieblok en een lijst met telefoonnummers nodig. Als u een computer heeft, kunt u daarop notities maken en via het internet telefoonnummers vinden.
Tijdens telefonische acquisitie moet u aantekeningen maken. Schrijf altijd de naam van uw gesprekspartner, de belangrijkste punten en het resultaat van het gesprek op. Aantekeningen helpen u uw geheugen voor een vervolggesprek op te frissen. Dit zorgt ervoor dat u professioneel overkomt en de klant belangstelling voelt. Vind voor uzelf een overzichtelijke manier om uw aantekeningen op te slaan.
Voordat u de klant belt, moet u goed weten wat u over uw bedrijf wilt vertellen. Hiervoor moet u een sales pitch maken. Bereid van te voren belangrijke punten over uw product/dienst voor. Bereid ook vragen voor die u kunt stellen om het pijnpunt bij de klant te achterhalen. Bedenk ook wat u gaat zeggen als de klant met een bezwaar komt. In dit artikel leest u de 5 meest voorkomende bezwaren en hoe u ze het beste kunt weerleggen.
Niet iedere klant zal op dezelfde manier op telefonische acquisitie reageren. Luister daarom goed naar de klant. Vraag verder als iets niet duidelijk is en wees bereid uw vragen aan te passen. Om zeker te weten dat u de klant begrijpt, kunt u wat de klant zegt kort samenvatten voordat u met het gesprek verder gaat.
Neem de tijd om uw sales pitch uit uw hoofd te leren. Het is niet erg om steekwoorden voor u te hebben maar volg geen belscript. De klant kan het namelijk horen als u iets voorleest. Vermijd dit en voer een dialoog met de klant.
Praat tijdens telefonische acquisitie altijd duidelijk en rustig. Wees zelfverzekerd over de waarde van uw product/dienst. Blijf gedurende het gesprek altijd vriendelijk, ook als de klant geen interesse toont. Wees niet opdringerig maar blijf enthousiast over uw product/dienst. U wilt altijd een goede indruk achterlaten! U kunt uw telefonische acquisitie aanpak van tevoren met collega’s, vrienden of familie oefenen. Vraag hen om feedback en pas dit toe wanneer u potentiële klanten gaat bellen.
Uw sales pitch moet u van andere verkopers onderscheiden. Gebruik daarom geen standaard openingszin maar bedenk een openingszin waardoor de klant benieuwd wordt naar wat u te bieden heeft. Als het u niet lukt om aan het begin van het gesprek de aandacht van de klant te grijpen, dan is de telefonische acquisitie vaak geen succes. Lees verder om te ervaren hoe u zelf een goede openingszin bij telefonische acquisitie kan bedenken.
Wat is een goede openingszin bij telefonische acquisitie?
Een goede openingszin bij telefonische acquisitie is erg belangrijk. Met een openingszin moet u de aandacht van de klant trekken. In een goede openingszin noemt u een nieuwsgebeurtenis of een recente ontwikkeling in het bedrijf of de branche van de klant. Het onderwerp dat u kiest moet relevant zijn voor uw product/dienst. Verder moet de klant in de openingszin centraal staan. De inzet van een goede openingszin bij telefonische acquisitie is om de klant aan het denken te zetten over zijn situatie. U eindigt uw openingszin met een open vraag om het gesprek te starten. Hieronder volgen 3 voorbeelden van een goede openingszin bij telefonische acquisitie:
In 2019 was er in Amsterdam meer winkeldiefstal dan in de gemiddelde stad in Nederland. In hoeverre, merkt u de gevolgen van deze stijging in uw winkel?
Uw bedrijf XYZ heeft afgelopen jaar een nieuwe visie voor 2025 aangekondigd met meer focus op duurzaamheid. Wat betekent dit voor de manier waarop jullie produceren?
2/3e van de postdiensten kampt sinds maart met vertragingen. Hoe ervaart u dit?
Hoe maakt u de perfecte sales pitch?
Bij telefonische acquisitie, gebruikt u een sales pitch om uw product/dienst te verkopen. In uw sales pitch vertelt u een potentiële klant wie u bent en waarom uw product/dienst interessant voor hem is. De perfecte sales pitch achterhaalt het pijnpunt van de klant, biedt een oplossing en onderscheidt uw product/dienst van andere oplossingen.
Voordat u tijdens telefonische acquisitie begint met uw sales pitch, stel u uzelf eerst voor. Vervolgens start u het dialoog met een pakkende openingszin. Nadat uw klant op de open vraag heeft gereageerd, is het tijd om op zoek te gaan naar het pijnpunt van de klant. Dit is het eerste onderdeel van uw sales pitch. u kunt op twee manieren de pijnpunten van de klant achterhalen. U kunt een veel voorkomend probleem in de branche van uw klant noemen en vragen of hij dit ook meemaakt. U kunt het pijnpunt ook vinden door de juiste te vragen stellen. Als u de pijnpunten weet, moet u er een oplossing voor bieden. Vertel de klant hoe uw product/dienst zijn pijnpunt kan voorkomen.
Tenslotte, moet u uw product/dienst van andere oplossingen onderscheiden. Waarschijnlijk heeft u concurrenten die uw potentiële klant ook een oplossing kunnen bieden. U wilt echter dat hij voor u kiest, uw product/dienst is namelijk de beste optie! Benadruk dit door uw USP (Unique Selling Proposition) in uw sales pitch op te nemen. Geef de klant redenen om voor u te kiezen. Noem de grootste voordelen van uw product/dienst en ook aspecten die u van concurrenten onderscheiden.
Onthoud dat het doel van telefonische acquisitie het maken van een vervolgafspraak is. Vertel daarom niet meteen alles over uw product/dienst. Als de klant specifieke vragen over uw product/dienst stelt, kunt u dit gebruiken als aanleiding om een vervolgafspraak in te plannen.
Na telefonische acquisitie is het goed om een follow-up mail te sturen. In deze mail bedankt u de klant voor zijn tijd, vat u het gesprek kort samen en bevestigt u de vervolgafspraak. U kunt hier ook nog aanvullende informatie over uw bedrijf aan toevoegen. Zorg ervoor dat de follow-up mail niet te lang is. Stuur de mail zo snel mogelijk na afloop van telefonische acquisitie.
Het verloop van goede telefonische acquisitie is dus als volgt:
- Begroeting: U begroet uw potentiële klant en stelt uzelf voor.
- Openingszin: U zet de klant aan het denken door een relevant, klant-centraal onderwerp te noemen.
- Sales pitch: U achterhaalt het pijnpunt, biedt een oplossing en onderscheid uzelf van concurrenten.
- Vervolgafspraak plannen: U laat uw potentiële klant weten dat u graag een vervolgafspraak wilt maken om uw product/dienst verder te bespreken. U plant een afspraak in op een moment dat voor de klant goed uitkomt.
- Afsluiting: U sluit het gesprek netjes af.
- Follow-up mail sturen: Stuur zo snel mogelijk na telefonische acquisitie een korte mail.
Telefonische acquisitie voorbeeld
Hieronder volgt een telefonische acquisitie voorbeeld. In het voorbeeld biedt een verkoper van een online marketing bedrijf social media marketing diensten aan de eigenaar van een snackbar.
Verkoper: Hallo meneer Jansen! Ik ben Sophie van het online marketingbedrijf ABC.
Klant: Goedendag!
Verkoper: Sinds de laatste persconferentie morgen restaurants en cafés alleen eten bezorgen en laten afhalen. Ik zie dat uw snackbar sindskort ook een afhaalmenu heeft. Ik zag ook dat er sinds vorig jaar geen nieuwe berichten zijn geplaatst op het bedrijfsaccount op Instagram. Mag ik vragen waarom?
Klant: Ja klopt, mijn vrouw en ik weten niks van social media. Mijn zoon beheerde in het verleden onze social media kanalen maar hij is inmiddels druk met zijn eigen baan.
Verkoper: Bij ABC hebben spreken wij veel ondernemers in de horeca branche. Veel bedrijven geven aan dat zij minder klanten hebben sinds zij op 13 oktober moesten sluiten. Hebben jullie hier ook last van?
Klant: Helaas wel. Wij hadden in oktober 50% minder omzet in tegenstelling tot het jaar daarvoor.
Verkoper: Vervelend om te horen. Door via social media te adverteren is het mogelijk om meer mensen te bereiken. Bij ABC zijn wij gespecialiseerd in social media marketing. Toen de horeca in maart moest sluiten, hebben wij 150 restaurants en cafés geholpen meer omzet te realiseren dankzij onze dienst.
Klant: Wat een resultaat! Dit klinkt ook voor interessant ons.
Verkoper: Wij willen jullie graag helpen met jullie social media marketing. ABC doet al meer dan 10 jaar online marketing voor bedrijven in heel Nederland. Wij werken met een een jong en gepassioneerd team. Wij hebben veel ervaring met restaurants en cafés. Wij creëren unieke social media campagnes met een hoge conversie.
Klant: Klinkt goed. Werken jullie alleen met Instagram of hoe moet ik dat begrijpen?
Verkoper: Nee, wij adverteren op verschillende social media kanalen. Een daarvan is Instagram maar wij adverten bijvoorbeeld ook op Facebook, Snapchat en Twitter. Ik zou graag een vervolgafspraak met u inplannen. Dan kunnen we social media strategieën bespreken die bij u snackbar passen. Kan dit vrijdag rond 11 uur?
Klant: Ja, dat is prima. Ik zet het in mijn agenda.
Verkoper: Ik verheug me er op! U kunt voor die tijd ook een kijkje op onze website ABC.nl nemen. Daar vind u foto’s van campagnes die wij in het verleden voor onze klanten hebben gemaakt.
Klant: Is goed, daar ga ik straks naar kijken.
Verkoper: Tot vrijdag meneer Jansen!
Klant: Tot dan!